掌上楼市认为，我们的开发商现在需要做的是靠我们的产品品质、营销技巧、传播手段，靠我们少赚一些利润，来尽可能地占据所剩不多的市场份额。在过去的1-8月中，我们不是没有看到成功案例：比如靠快节奏抢占市场的恒大翡翠华庭、靠小数量高频次开盘策略获得不俗去化成绩的恒大山水城与和昌湾景国际、郑州碧桂园靠产品品牌和强大拓客能力获得的开盘即清盘就是市场对他最好的回报、靠低首付、免利息营销策略而赢取客户青睐的清华大溪地、悦府·海棠和富田兴和湾……总会有佼佼者在市场中脱颖而出。

所以，今天我们就暂且从2015年1-8月中挑选几家销售成绩比较好的楼盘，看看他们卖得好的绝招究竟是什么?

自新田城、郑州碧桂园、恒大山水城联合开发洞林湖以来，热点不断槽点不断好戏连台。其中，近来凭借令人乍舌的销售战绩的郑州碧桂园更是在业界引起了不小的轰动，其惊人速度就像是“一朵瞬间的火焰”，但这火焰明亮耀眼，其推广策略和操盘模式很值得郑州房企们去学习。所以，所谓郑州碧桂园，也是永恒的火焰。

所谓内行看门道。有业内人士认为，之所以取得优异的销售成绩，除了郑州碧桂园自身项目的品质、景观、建材、配套等核心价值以外，其推盘策略可以说是功不可没。

比如，每当进入一个陌生的城市，碧桂园先会以强大的品牌先行导入，释放奠基仪式等新闻积累第一批购房者;其次是广告推广全面铺开，从报纸、电台到网络、微信自媒体，通过各种类型媒体的项目推广，吸引购房者主动咨询;然后是通过强大的拓客能力(郑州碧桂园有两家代理公司外加自己的销售团队)上街拉客，大规模积累意向购房者;再然后通过意向登记、VIP卡办理、认筹、认购等手段筛选精准购房者，并配以8月1日景观示范区亮相、认筹、星光夜宴暨产品发布会等活动，详细解释产品。

最后，在精准购房者意向程度最高的时候，通过”高开低走“的价格策略火速开盘。由此，获取优异的销售成绩

当然，这并不是恒大第一个快推快销的项目。“快”可以说是恒大骨子里的DNA，其六个“当年准则”，即当年拿地、当年开发、当年开工、当年开盘、当年清盘(首批)、当年交房(首批)，可以说是恒大模式的最好注脚：坚持拿地立即开发、快速建设、快速销售，从拿地到开盘不超过半年时间。

此外还有恒大的强势品牌和亲民价格。

2009年恒大进军河南，凭借其品牌知名度和一流的管理水平，  其开盘必热销让业界侧目，随着多个楼盘的热销，也让购房者更加信赖恒大的品牌。此外，继去年底恒大山水城首开热销10.6亿之后，今年6月底恒大翡翠华庭在此实现首开清盘，热销12.5亿元，在当前的市场环境下，重新上演已经许久不见的开盘当天热销约1400套。

要知道，早在恒大地产坐稳区域“地王”名号时，就有媒体评论称“项目房价将会过万”。然而在恒大翡翠华庭开盘现场，恒大翡翠华庭“成本价开盘”令无数人惊掉了下巴：均价9300元/㎡，还赠送1500元/㎡精装修。

强势品牌、亲民价格、快销模式——购房者就这样，被恒大操盘秘籍中的三大法宝“一剑封喉”。

在南龙湖的众多楼盘中，品牌最响销售最好的也就是康桥、锦艺等品牌开发商，其他大部分都是默默无闻、不温不火。但今年以来，3次登上南龙湖楼盘销售排行榜第一名的悦府·海棠无疑成为了其中的亮点，用时下流行的话来说就是“一朵奇葩”——恐怕南龙湖区域好久没有这种热血沸腾的感觉了。

为什么？

因为悦府·海棠这个项目本身短板其实挺多的，比如开发商八达威集团品牌知名度不够、房地产开发经验少、以前也没有在南龙湖有过项目这算是第一次——在这样的情况下，悦府·海棠能取得这样的销售业绩确实十分鼓舞人心，但它不仅仅是营销工作的成功，更是客情关系维护到位的结果。

在悦府·海棠进入郑州房地产市场时，选择了代言明星演唱会这一形式提升知名度，这样做的优势是：明星个人的形象更加鲜明，演唱会的宣传时间较长，可以与项目形象紧密结合，形成鲜明的嫁接，累积第一批客户。

推广动作：相信不少人和掌上楼市一样，最先知道这个项目是因为去年陈奕迅演唱会，该楼盘号称“600万天价”冠名陈奕迅LIFE演唱会（一般明星演唱会冠名费用都是在300万左右），短期内便提高了悦府·海棠的项目知名度和影响力。

活动配合：2014年9月27日，陈奕迅郑州演唱会。

集中一次力量全面推广，通过全方位立体广告轰炸，达到家喻户晓，人人皆知的效果，可谓是“满城尽观海棠花”。

推广动作：进入推广期后，悦府·海棠推广开始全线铺开，一直要持续到开盘，郑州地铁+户外+公交车体+报广+广播+围墙+海报张贴+软文+高频投放+电梯楼宇框架等，通过广告的空中轰炸，实现全城皆知，这时推广内容主要以项目品牌为主，主打“唤醒龙湖之美、置业南龙湖慧眼识海棠”等品牌价值点，通过强势大品牌进入市场，推动客户主动联系项目，实现第一波意向客户的收集。

活动配合：在本阶段，悦府海棠组织举办了三场活动——

2014年5月10、11日举办“母亲节全城派送矿泉水，以爱之名感恩全城”活动;

解读：随着购房者心态越来越理性，许多开发商已经体会到心理营销的重要性。他们明白，只有把客户当朋友、亲人般对待，想他们所想，给予他们附加值，才会获得更多人的青睐。悦府·海棠通过在母亲节全城派送矿泉水公益活动，分别在紫荆山地铁口、经三路世纪联华、会展中心、中原万达广场、新郑龙湖区域龙湖镇广场、文昌路与祥云路沙窝里市场等地吸引了不少人的关注，也让项目得到更多的知名度。

5月22日-9月13日举办“悦府·海棠K歌之王争霸赛”;

解读：该活动以陈奕迅演唱会为噱头，吸引众多年轻人参与K歌之王争霸赛，并易演变成社会新闻进行广泛传播，让项目的关注度和人气大幅度提升。

12月，悦府·海棠举办年终千人团购会等活动，聚集意向客户，吸引新客户。

解读：房地产项目团购形式主要包含两类：一是利用大幅度折扣优惠，进行团购推广，促使短时间内大量的成交，面向的是散户;二是利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向的是定向团体客户。无疑，悦府·海棠采用的是第一种形式。不过，虽然团购营销是房企短期内达到热销的强效促销方式，但一旦操作不好，很容易引起老客户不满，也会影响整个项目的形象及后期产品推售，因此一定要谨慎操作，每个环节都要实行到位。

悦府·海棠的定位就是刚需盘，所以合理的价格、优惠的政策也是项目持续热销的关键要素之一。

刚需群体对价格敏感度很高，而2015年悦府·海棠主推“无忧购房计划”，迄今为止开展了一连串的营销活动、吸引眼球的优惠政策让一大波儿刚需购房者按耐不住。

推广动作：悦府·海棠开展“解放刚需”优惠政策，该政策共分四季，分别为——

看点：其实从上面可以看出，每一季“解放刚需”政策的主题都是有变化的，每一季都有不同的亮点，这些亮点再加上活动事件配合，由此形成了悦府·海棠良好的销售效果。

据掌上楼市了解，目前无论是在南龙湖还是在郑州市区有很多低首付楼盘，但大都是先交一小部分首付费用，剩下的要在半年内付清，这对于那些很缺钱的刚需族而言，根本就没帮助他们解决买房难的问题。而悦府·海棠是这么干的：举个例子，以89平米的小三房为例，首付共15万，五月份开盘付3万，2016年五月份再付6万，2017年五月份再付6万——这一点对刚需族太有吸引力，以至于在3月1日开始实施“解放刚需”优惠政策到4月12日开盘的这40天里，悦府·海棠成交金额达到了2.2亿。

此外，在3月7日，悦府·海棠位于二七万达周边的市区接待中心开放，由此也打开了吸引城市外溢客户的窗口;

时间到了4月份，悦府·海棠借助“郑州压力哥地铁上怒砸手机 ”事件营销(此事在当时不仅引发了郑州各大媒体报道，全国各类新闻网站也在转载报道)，向"压力哥"赠予5万元购房基金;以及，为了配合6月房源销售，悦府·海棠结合线上购房平台，开展了全民5折抢房活动，备受关注……此外，悦府·海棠不断营造认筹、开盘火爆的形势。在首度开盘热销后，通过各大媒体、项目官方微信公众号发布项目热销软文，以此造成羊群效应，客户之间的口碑相传直接营造下一次开盘前紧张的抢购形势。

活动配合：2015年3月1日解放刚需第一季媒体发布会;3月7日市区接待中心开放活动;3月27日丢以及客户答谢会活动;4月20日第一季派送鸭梨活动;6月5日解放刚需第二季客户暨媒体答谢会。9月19-20日举办的业主家庭趣味运动会，以及10月份将要举行的业主总动员形式的大型场地比赛……

本阶段主要是配合悦府·海棠的“解放刚需”这一优惠政策，从而针对业主、意向客户和媒体举办发布会和营销活动，详细解读优惠政策，让该政策深入人心。另外值得注意的是，悦府·通过举办各种活动给业主奖励各种大奖，比较好地维护了客情关系。所以，在悦府·海棠的客户来源结构中，以老带新的带客模式往往占据了很大的比重。